Motivationsvorschlag Nr. 1: Das Tagesprojekt – frischer Wind für den HV
Nasenspray, Schmerzmittel oder Hustensaft – im Laufe des Berufslebens beraten PTA, Apotheker und Co. vermutlich hundertfach zu diesen und weiteren Produkten. Um die Freude an den Beratungsgesprächen für viele Jahre zu bewahren, kann es helfen, sich selbst regelmäßig kleine Aufgaben zu stellen. Auf diese Weise kann auch trainiert werden, das vorhandene Fachwissen im Kundengespräch zielführend einzusetzen.
Eine Empfehlung pro Tag oder Woche
Um sich langsam an das Vorgehen zu gewöhnen, sollte man sich vorrangig auf ein Thema konzentrieren. So könnte z. B. einen Tag (oder eine Woche) lang jeder Kunde, der dafür in Frage kommt, gezielt auf die Einnahme von Magnesium angesprochen werden. Dazu empfiehlt es sich, zuvor einige Informationen zusammenzutragen und geeignete Personengruppen zu identifizieren.
Im Falle von Magnesium könnten z. B. alle Kunden mit Wadenkrämpfen, Menstruationsbeschwerden und Nackenverspannungen angesprochen werden. Und auch alle Patienten, die dauerhaft Medikamente einnehmen, die den Magnesiumspiegel ungünstig beeinflussen – wie z. B. Protonenpumpenhemmer, Metformin und Statine – kämen hierfür in Frage.
Gezielte Ansprache und Zusatzempfehlungen
Eine weitere Idee für das persönliche Tagesprojekt kann die aktive Empfehlung von Alternativen sein. So könnte z. B. jedem Kunden, der ein abschwellendes Nasenspray wünscht, nach dem Hinweis auf die Anwendungsbeschränkungen eine hochkonzentrierte Salzlösung oder Nasenduschen empfohlen werden. Diese können im Gegensatz zu Alpha-Sympathomimetika über einen längeren Zeitraum hinweg eingesetzt werden.
Freiwahl aktiv mit einbeziehen
Neben dem Ausbau der Beratungsgespräche kann das Projekt auch darin bestehen, konsequent jeden Kunden auf ein neues Produkt in der Freiwahl hinzuweisen. Denn viele Kunden nehmen das Freiwahlsortiment oft nicht aktiv wahr – was sich auch im Apothekenumsatz bemerkbar macht.
Überbrücken Sie z. B. mit folgendem Hinweis die Zeit, während Sie die Medikamente holen oder einen Anruf beim Arzt tätigen: „Wir haben eine tolle neue Kosmetikserie bekommen – werfen Sie doch einmal einen Blick darauf, bis ich wiederkomme“ oder „Kennen Sie schon unsere neue Bonbonsorte?“
Selbstverständlich wird nicht jedes Gespräch im Rahmen des Tagesprojekts zu einem zusätzlichen Verkauf führen, doch irgendwann wird es klappen. Und von Mal zu Mal verlaufen die Beratungsgespräche spürbar besser. Beides sind Erfolgserlebnisse, die neuen Spaß an der Arbeit wecken!